Kategorien als Imperativ

Planen, umsetzen, bewerten

Kategorien als Imperativ

In Phase vier erfolgt die Erstellung eines Bewertungsrasters. In dieser sogenannten Scorecard sind unter anderem konkrete Ziele und Referenzgrößen hinterlegt, sodass sich die Entwicklung einer Kategorie jederzeit genau kontrollieren lässt. Für Profilierungswarengruppen sollten beispielsweise mindestens 85 Prozent des Referenzumsatzes erreicht werden, um als erfolgreich bewertet zu werden.

Mehrstufiger Prozess

Die fünfte Stufe im Category-Management-Prozess dient der strategischen Planung, auf deren Grundlage die definierten Ziele mit Blick auf Umsatz und Kategorienrolle erreicht werden sollen. Die Strategie gibt an, wie Unternehmen den Einkauf, die Verteilung der Waren und die Vermarktung für jede einzelne Kategorie vornehmen.

Die Ausarbeitung konkreter Maßnahmen erfolgt in Phase sechs. Dazu gehört unter anderem, das optimale Sortiment auszuwählen, Preise festzulegen, Werbeaktionen zu planen sowie die Warenplatzierung und -präsentation zu definieren. Diese Maßnahmen unterscheiden sich deutlich, abhängig vom Vertriebsformat. „Unsere gewerbetreibenden Kunden erwarten, dass sie ihre Plankäufe am gewohnten Ort finden“, sagt Dirk Reichelt. „Impulskäufe sind bei dieser Zielgruppe eher die Ausnahme. Umso wichtiger ist es, Impulswaren wie salzige Snacks oder Ähnliches an den geeigneten Stellen im Markt zu platzieren, sprich im Eingangs- und Ausgangsbereich und in hoch frequentierten Lagen.“ Flankiert wird diese Planung durch weitere Analysen. In Phase sieben findet schließlich die Umsetzung der Maßnahmen statt, Phase acht dient der erneuten Überprüfung der Kategorie.