Ein lohnendes Geschäft

Ein lohnendes Geschäft

Trotz sinkender Nachfrage und stagnierender Preise lohnt sich das Geschäft mit dem Gerstensaft für den Handel. Denn Bierkäufer stehen für überdurchschnittlich hohe Gesamtausgaben pro Einkauf. So beträgt die Höhe des Durchschnitts-Bons beim Kauf von mindestens einem Bierartikel rund 27 € – das sind knapp 5 € mehr für Produkte des täglichen Bedarfs als beim Einkauf ohne Bierartikel. Warum das so ist? „Bierkästen kauft man am bequemsten mit dem Auto. Und dann wandern schnell auch andere Artikel in den Einkaufswagen“, erklärt Angela Pilkmann. Typische Zusatzkäufe sind alkoholfreie Getränke, Salzgebäck sowie – vor allem im Sommer – Artikel aus dem Grillbedarf. „Bierkäufer sind wertvolle Kunden für den Handel und fordern erhöhte Aufmerksamkeit im Hinblick auf den Gesamtgeschäftserfolg“, so Angela Pilkmann weiter. „Es geht also um mehr als nur um Angebot und Nachfrage.“ Eine allzu einseitige Betrachtung des Kundenbedarfs würde dem Potenzial bestimmter Käufergruppen wie zum Beispiel der Biertrinker nicht gerecht werden.

Am Bier lässt sich auch zeigen, wie die Branche den genannten Herausforderungen begegnet. Ein erster limitierender Faktor, den vor allem stationäre Händler berücksichtigen müssen, ist dabei die zur Verfügung stehende Verkaufsfläche. Beispiel METRO Cash & Carry Deutschland: Obwohl das Unternehmen zu den Getränkehändlern mit der größten Auswahl zählt, kann es seinen Kunden lediglich 2,5 Prozent des hiesigen Bierangebots bereitstellen. „Durchschnittlich sind 125 Biermarken auf 150 Quadratmetern Marktfläche vorrätig, damit sind 60 Prozent des Getränkeareals und 2 Prozent der Marktgesamtfläche für Bier reserviert“, erklärt Category Manager Reiner Schmitz.

Wie wichtig es für den Handel dabei ist, das richtige Produkt zu bevorraten, zeigt eine Studie des Kölner Instituts für Handelsforschung. Danach wechselt rund ein Drittel der Kunden das Geschäft, wenn sie ihr Lieblingsprodukt nicht vorfinden. Nicht ohne Grund zählt die Optimierung der Sortimente zu den Kernkompetenzen des Handels. Mit Hinweis auf die so genannte 80/20-Regel des Handels – 20 Prozent der Produkte erzielen 80 Prozent des Umsatzvolumens – plädiert Angela Pilkmann von Real für „Weniger ist mehr“: „Eine bedarfsgerechte Anpassung des Sortiments ist oft ratsamer als die Aufnahme weiterer Artikel.“ Bestätigung erhält sie von den Handelsexperten der Unternehmensberatung A.T. Kearney .Die haben herausgefunden, dass der Kunde die Sortimentsreduzierung durchaus schätzt, da sie mit einer übersichtlicheren Produktauswahl einhergeht.